話術之如何回答價格異議

**異議之：某某牌子的東西和你們家各方面都差不多，但**要便宜得多。

顧客心態：貨比三家是顧客的常有心態。一般提出這種說法的顧客，要麼是剛進店，對商品還沒有深入了解就脫口而出。

要麼是對我們商品做了了解並到處比較後。通常後者對我們的商品已經非常有興趣了，只要我們給顧客乙個「值得」的理由，購買就可以水道渠成。

錯誤應對1、是嗎？東西不一樣啊。

（到底怎麼不一樣並沒有說，相當於沒說）

錯誤應對2、不是乙個檔次啊，我們質量。工藝好多了。

（這樣說顯得過於簡單抽象，沒有說服力，而且語言過於偏激，有共計與貶低其他品牌的嫌疑）

錯誤應對3、其實差別不大，就那麼幾十塊錢。

（實質上已經預設了顧客的說法，但並沒有做任何有說服力的解釋說明）

錯誤應對4、您不能只看**，還要看品牌和做工啊。

（讓顧客有別教訓和貶低的感覺，令人非常不舒服）

顧客心理：顧客的消費潛力可以激發到其購買預算的150%。這告訴我們，顧客在競爭品牌之間進行**比較的時候，更多考慮的並非是那麼幾十元的差價，關鍵是這個差價是否值得真正付出。

其實只要商品品質好，品牌好，相當多數顧客還是寧願多花點錢的。所以導購要有自信，將自己品牌和商品的優點恰當的表現出來。

其次，顧客越是將我們和競爭對手相提並論時，越是導購表現自己專業並讓顧客產生信賴的關鍵時刻。

在介紹時，注意兩個原則。第一，不要貶低競爭對手。因為貶低競爭對手的同時也會降低自己在顧客心目中的形象。

第二、導購處理顧客異議的形式比內容重要。處理顧客異議時，一定要讓顧客感到導購人員訓練有素，從容不迫，在整個過程中導購保持自信但不自大，真誠而不敷衍。導購處理問題的專業形象與方式比問題更重要。

應對話術

一、女士，您真細心，觀察得這麼仔細。上午（昨天）有個老顧客也提到這個問題，不過後來她還是買了我們的珠寶。女士，您也知道其實款式設計、工藝、質量和售後等都會影響到最後的**。

女士，我們的品牌是亞洲500強，特點是。。。。。。。來，您試戴體驗一下就明白了。

點評：導購員可以通過認同顧客的說法並感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他品牌商品的差異點，並且立即引導顧客體驗我們的額商品的獨特之處，從而轉移顧客的注意力。（當然，不排除顧客有虛晃一槍的可能）

應對話術二：美女，是這樣的，某某品牌有些商品乍一看和我們的東西在外觀方面確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在**上要比他們稍微高一點，不過比較之後大多數顧客都選擇了我們的珠寶，這是因為我們的珠寶。。。。。

（闡述差異性利益點）。美女，光我說好不行，來，您試戴體驗一下就知道了。

點評：處理該類問題一定不可以簡單化，空洞的說辭沒有任何說服力。我們要首先實事求是的認同顧客觀點，然後告訴他即便如此仍然有許多顧客選擇我們的品牌，最後說明為什麼如此，即強調我們品牌的優點並主動引導顧客去體驗這些優點。