一、解除顧客反對意見的四種策略
1、說比較容易還是問比較容易。
2、講道理比較容易還是講故事比較容易。
3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。
4、反對他否定他比較容易,還是同意他配合他、再說服他比較容易。
解除反對意見兩大忌:a、直接指出對方的錯誤。b、發生爭吵。
二、解除流程:認同→讚美→轉移→反問
對於顧客來說他的話永遠是對的,因為每個人都會認為自己的話都是對的。
三、解除顧客抗拒指導思想:
是讓客戶看到價值不是解除抗拒本身。我們應該把客戶的焦點轉移到產品價值,不是在抗拒上糾纏不清。只有對方接受產品的價值就同時接受產品的不足。就像你愛乙個人應該愛他的全部一樣的道理。
問題一、太遠了(除了這個還有別的問題嗎?)
解決方案:(先認可,改變他的想法)發問建立掌控
是的,從你們那趕過來是有一段距離,這位家長你是開車來的嗎?開車大概要花多長時間(半小時以內)。
那你覺得遠了多少呢?
大概要多花你都是時間呢?(家長:大概多10-15分鐘)
是這樣的我們親子課乙個星期才上一次課,為了我們孩子的教育、為了在未來有更好的人生我們做父母的乙個星期多花10鐘也是有價值的你說是嗎?
那也就是說時間也不是問題你說是嗎?
提出比較,有的家長距離更遠。
那你覺得什麼比較重要。(時間重要還是孩子的未來比較重要)
( 乙個問題不止乙個答案,正常可以列舉最少六個答案。)
問題二、**太貴(除了這個還有別的問題嗎?)
解決方案:一
那你覺得貴多少呢?(家長:貴了300元)
那乙個月也就貴一百多塊錢,一次只多幾十塊錢,是不是?
那一次課程就是多20元
為了我們孩子的教育,為了我們孩子的未來多投資20元能算什麼呢?您說是嗎?(是的)
為了我們孩子的教育我們甚至會投資更多你說是嗎?(是的)
你**也就沒有問題了你說是嗎?(是的)
解決方案:二
這位家長乙個產品貴或是不貴主要是看他有沒有價值你說是嗎?(家長:是的)
如果有價值5萬、10萬我們都會投資
如果沒有價值白送給你都是乙個麻煩你說是嗎?(家長:是的)
那像我們的產品雖然比你剛才說的別家的**稍高了幾百元
同時我們能提供他們不能提供的這麼多(具體說明哪些好處)
我想對你來說也是物所值的你說是嗎?(家長:是的)
解決方案:三
xx先生/女士,有時侯以價值引導我們做購買決策,不完全是有智慧型的。沒有人會為一項產品投資太多,當然投資太少也有他的問題所在。投資太多,最多損失一些錢;投資太少,你所付出的就更多了,因為你所購買的產品無法達到預期的滿足。
在這個世界上,我們很少有機會以最少的錢,買到最高質量的產品,這就是經濟的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理,您說對嗎?
問題三:天氣熱
解決方案一:
是的,現在天氣確實很熱,那如果孩子不來上課,都在**?(家裡),是不是家裡也很熱?
解決方案二:
是你覺得比較熱,還是孩子熱?是在家裡熱還是路上熱?
那只是說車子在那裡曬得比較熱,是不是,這也不是太大的問題。那我們可以把車停到車庫裡,就算車庫停滿了,我們也可以先開車空風,開五分鐘空調,也可以。是不是?
問題四:時間段不好
解決方案一:每個人的生活節奏都很快,我們也都能理解,那我們每個人都有二十四個小時,你說是不是?那我們親子課乙個星期要花費你多長的時間?
(二個小時)那你覺得為了我們孩子能有乙個更好的發展,乙個星期只花兩個小時的時間,有問題嗎?或許我們少睡乙個午覺就可以,是不是?
那也就是說時間也不是問題你說是嗎?
提出比較,有的家長距離更遠。
那你覺得什麼比較重要。(時間重要還是孩子的未來比較重要)
( 乙個問題不止乙個答案,正常可以列舉最少六個答案。)
如何設計話術
一 解除顧客反對意見的四種策略 1 說比較容易還是問比較容易。2 講道理比較容易還是講故事比較容易。3 西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4 反對他否定他比較容易,還是同意他配合他 再說服他比較容易。解除反對意見兩大忌 a 直接指出對方的錯誤。b 發生爭吵。二 解除流程 認同 讚美 轉移 反問 ...
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