銷售人員管理制度

第一條適用範圍

本管理辦法適用於所有銷售部人員

第二條目的

為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業務管理的計畫、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第四條制定程式

管理制度制定由營銷部經理負責制定，上報分管副總審批，由總經理批准後執行。

第五條執行

營銷部經理負責組織執行。

第六條實施監督

分管副總負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核

總經理辦公室負責對管理制度執行效果進行評審。

第八條模擬法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合公司目前經營現狀而制定的。

第九條經驗對比法

主要根據過去銷售人員管理制度執**況和未來發展規劃要求以及客戶對相關資訊反等綜合因素而制定的。

第一十條綜合法

在模擬法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定。

第一十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網路銷售員管理。

第一十二條銷售員激勵機制

第一十三條銷售員的業績評估

第一十四條銷售員職責

（1）產品銷售員主要職責，詳見銷售人員規章制度崗位職責

（二）銷售主管主要職責（以下簡稱營銷主管），詳見銷售人員規章制度崗位職責

第一十五條管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網路發展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第一十六條管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如a銷售員負責華東區、華南；b銷售員負責華中區、華北區等

（2）目標性管理原則

營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然後再制定相對應的營銷計畫，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計畫進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第一十七條管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。比如《營銷計畫管理制度》、《市場**管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規範銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第一十八條銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，定期進行業務技術方面培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度培訓。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、資訊反饋和溝通等，規範銷售員的行為、語言、禮儀……

（3）業務技術培訓

主要是針對銷售員對技術專業方面的培訓及新產品上市情況的培訓

第一十九條渠道網路管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，並監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助**商制定當地市場的渠道發展規劃，並確定年度，季度，月度發展目標.

（二）**商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的**商發展計畫和管理措施及對現有**商等級評審建議。

2.銷售員根據**商發展計畫和管理措施要求，一方面規範現有的**商，幫助或協助**商制定客戶發展計畫和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據**商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的**商

（三）銷售市場管理

1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和**政策。

2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域**商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和**政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特徵

時間具有兩個最重要的特徵，乙個是時間的有限性，另乙個是時間不可複製

因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每乙個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、**商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1 銷售員時間分配

（三）時間管理

1.時間規劃

主要根據營銷計畫所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計畫分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然後再每乙個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

表2 時間規劃表

表3 銷售員日常時間安排表

第二十一條銷售員業務管理

（一）業務計畫管理

1.計畫範圍和內容

銷售員的業務計畫主要分為：

（1）年度銷售計畫

（2）年度市場發展計畫

（3）客戶拜訪計畫

（4）市場推廣協調計畫

（5）市場資訊收集計畫等

2.計畫分解

首先，營銷主管幫助銷售員將業務年度計畫進行分解成季度計畫、月份計畫，明確各分支計畫的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計畫進一步確認，把計畫按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標誌以便與營銷主管協商解決等；

再次，將各分支計畫進一步分解為工作任務，更便於實際操作。工作任務包括的主要內容：

（1）任務描述

● 任務目的

● 任務目標

● 任務內容

● 實施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）

( 4）考核指標

（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進建議

3.計畫執行

計畫的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計畫的工作任務書的要求來執行

4.計畫執行效果考核

在對計畫執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計畫工作任務書的要求進行考核；計畫階段性考核是按分支計畫來考核；年度考核是按年度計畫考核指標來評估。

5.管理職責

（1）責任人

業務計畫分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核監督。

（2）考核人

營銷主管負責對銷售員的業務計畫執行效果進行監督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，總經理負責對營銷主管領導進行考核。

（二）業務流程管理

在銷售員上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能並對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括：

（1）產品批銷單製作流程業務

（2）分銷網路管理流程

（3）市場擴充套件工作流程

（4）應收賬款管理流程

（三）業務事務管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。

2.銷售目標落實

（1）首先落實區域銷售目標

根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。

（2）其次落實各個**商的銷售目標

根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標分別落實到各個**商，並與**商進行資訊溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。

根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

表4 客戶卡片

3.銷售活動支援

（1）市場推廣活動支援

根據市場部市場推廣計畫和區域**商市場推廣計畫要求，排出工作計畫協助市場推廣人員和**商開展區域市場推廣活動。一方面協助**商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支援。

（2）產品銷售支援

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支援，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、**訪談、每月進貨等渠道對客戶產品資訊進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。

同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的後勤服務工作。

4.銷售業績跟蹤

在對客戶銷售機型、庫存機型及進貨機型的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，並作成圖表，從而研究區域市場銷售週期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與**商進行溝通。

5.應收賬款管理

在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬期，並及時進行**。客戶應收賬款記錄卡如表6所示

對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。

表5 客戶銷售記錄卡

表6 客戶應收賬款記錄卡

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