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第一部分成功銷售的必備心態
要想成功銷售，銷售人員應該具備「想當將軍的雄心、戰勝一切的信心、真誠待客的誠心、專注一事的專心、樂於助人的愛心和持之以恆的耐心」。
一、雄心
有志者事竟成。銷售人員既然選擇了「銷售」這一極富挑戰性的工作，就要不斷努力，立志將其做好，以成就自己的事業。正所謂「不想當將軍的士兵不是好士兵」，同理，一名不想做銷售冠軍的銷售人員也不是合格的銷售人員。
銷售人員應注意
※ 雄心就是要有遠大志向，要設定遠大目標，有雄心，也就有了人生努力的方向。
※ 雄心不是白日夢，應從實際出發樹立志向。志向一旦確定就要堅持，不要因為別人的一句話而放棄，還要立即開始行動，並勇往直前。
※ 在成功的路上，要不斷進取，只有將眼光放長遠，方能取得更大的成績。
二、信心
有些銷售人員，尤其是剛剛入行的新手，都或多或少的會有害羞心理，缺乏自信，生怕說錯話被客戶笑話。其實，銷售人員只有充滿自信才能給自己帶來力量，才能博得客戶的依賴，銷售才能成功。
銷售人員應注意
※ 自卑是銷售過程中最大敵人，銷售人員要相信自己是有用之才，樹立必勝信心。
※ 信心源自能力，銷售人員應涉獵各方面知識，及早掌握銷售技巧；信心源自專業，銷售人員要了解行業、企業及產品等各方面知識，成為客戶專業顧問。
※ 相信自己，不要在與別的對比中找理由否定自己。要自己和自己比，每乙個小的進步或成功，都會給自己帶來更大的信心。
三、誠心
誠信是銷售的靈魂，銷售人員在賣出東西的同時也賣出了自己的信譽。銷售人員要用一顆真誠的心對待客戶，多為客戶著想；應以誠信的形象示人，這樣銷售成功的機率才更大，功不可為了一些小利小惠而放棄好不容易建立起來的客戶信任。
銷售人員應注意
※ 以誠為本，有本才有源，有源才有流，只有擁有了誠心才能逐漸聚集人脈。
※ 以誠待人，真心才能打動客戶；在客戶面前，銷售人員一定要言出必行、有諾必踐，否則就會失去客戶的信任。
※ 多為客戶著想，為客戶提供周到細緻的服務，贏得客戶的心。
※ 在客戶抱怨時，應正視自己的不足，與客戶溝通，化客戶抱怨為進一步的信任。
四、專心
世上無難事，只怕有心人。乙個人只有專注於自己所做的事情，對自己的工作感興趣，才能領先於人，做出成績。「三天打漁兩天曬網」、「這山望著那山高」的做事態度，最終肯定一事無成。
一定要專注於自己的產品和服務，專注與自己的企業，充分了解企業和產品的相關知識，只有這樣才能讓客戶更好地了解產品、認同產品，進而購買產品。
銷售人員應注意
※ 專注於自己的事業，並充滿興趣，樂此不疲。
※ 專注一企業，專注於產品知識，以贏得客戶的信賴。
※ 專心傾聽客戶的聲音，洞悉客戶的真實需要，更好地服務於客戶，滿足其需求。
五、愛心
富有愛心能讓自己快樂，富有愛心的人大多願意幫助別人。作為銷售人員，更要從內心深處關愛客戶，從客戶的角度考慮問題，以解決客戶的問題，滿足客戶的需求，同客戶一起分享你的產品或服務。
銷售人員應注意
※ 發自內心地去關心你的客戶、幫助你的客戶，你會得到越來越多的支援。
※ 今天有愛心，明天就有客戶，客戶需要長期培養。
※ 你的愛心要讓客戶感覺到。
六、耐心
欲速則不達。銷售人員每天要面對各類客戶，都希望這些客戶能夠接受自己的產品或服務，然而事實遠非如此，拒絕、抱怨等是常有的事。因此，銷售人員要樹立良好的心態，要明白客戶接受你、認可你需要乙個過程，而且他們也不是時時都有需求，所以銷售人員應耐心對待客戶，堅信你能給客戶帶來利益且他們終有一天會與你合作，而不是總想著今天播種，明天就收穫。
做事要有耐心，不要單純追求速度，不要貪圖小得。單純追求速度，不講效果，反而達不到目的；只顧眼前小利，不講長遠利益，那就什麼大事也做不成。
銷售人員應注意
※ 凡事不能急於求成，作營銷切忌浮躁。
※ 耐心經營客戶，將全部的精力放在為客戶服務上，讓客戶慢慢接受你。
※ 擁有一顆寬容的心，善待挑剔的客戶。
第二部分成功銷售的溝通技巧
只擁有良好的心態還不夠，要想銷售成功，溝通技巧也很關鍵。
銷售人員是企業與客戶之間的橋梁，在與客戶的溝通中，銷售人員應掌握主動、善於傾聽、及時提問、多用讚美，同時應多從客戶的角度考慮問題，多為客戶著想。只有這樣，銷售人員才能成為乙個受歡迎的人、易於被客戶接受的人，銷售成功的機率才更大。
一、掌握主動
1、主動接觸陌生人
銷售人員應注意
※ 客戶就在身邊。銷售人員隨時隨地都可進行銷售，但要注意銷售形式，不要引起對方的反感。
※ 用你的真誠去幫助身邊有困難的人，日後他會用感恩的心回報你、支援你。
※ 主動結識陌生人，建立聯絡，說不定他就會成為你的忠實客戶。
2、主動聯絡客戶
客戶不會從天而降，銷售人員應積極主動聯絡客戶，與客戶建立長期的信任關係，為銷售成功奠定基礎。
銷售人員應注意
※ 認識了潛在客戶後，一定要及時與之聯絡，讓客戶記住你。
※ 不要急於約見客戶，要視自己的情況而定，要將有限的時間花在最能產生價值的事情上面。
※ 應選擇適當的時機，主動與客戶聯絡，不斷加深客戶對你的印象，逐步建立信任關係。
※ 與客戶保持聯絡時，要注意溝通方式的選擇，**、簡訊、電子郵件、qq/msn**聊天、郵寄賀卡、親筆信等應交叉使用。
3、主動為客戶分憂
家家有本難念的經，客戶也不例外。當客戶有困難時，銷售量人員應盡自
己所能，主動為客戶分憂，讓客戶享受超值服務，那麼拿到訂單是遲早的事。銷售人員應注意
※ 當了解到客戶有困難時，銷售人員要主動幫助客戶想辦法，盡自己的最大努力為客戶分憂，最終的結果就是你們的合作關係將更加穩固。
※ 銷售人員可以成為客戶的生活顧問、心理顧問和家庭顧問，讓客戶喜歡、信賴，甚至依賴你。當然，要做到這一點，銷售人員需好好學習，涉獵各方面的知識，不斷提高自己的內在修養。
4、交談中把握主動
銷售人員應注意
※ 若遇到客戶試圖掌握談話主動權的情況，如果他在不停地提問，銷售人員應使用反問方式及時扭**己的被動局面，引導客戶的思路向自己希望的方向轉變，從而有效控制談話局面。
※ 與客戶談話時掌握主動，切不可與客戶爭辨，那樣吃虧的是銷售人員自己。
5、主動要求客戶成交
有些銷售人員害怕主動提出成並要求後被客戶拒絕，破壞洽談氣氛，有些業務新手甚至對提出成交要求感到不好意思，感覺自己主動提出交易好像是在向客戶乞討。其實大可不必這樣，銷售人員與客戶之間完全是互利互惠的友好合作關係，銷售人員在適當時機完全可以主動提出成交請求。
銷售人員應注意
※ 適時主動開口請求客戶簽約，並做好被拒絕的準備，不要等客戶先開口。
※ 銷售人員可在下列情況下主動要求客戶成交：
⒈當客戶表示出對產品有濃厚興趣時；
⒉解除客戶異議之後；
⒊在介紹產品的主要優點之後；
⒋客戶對某一業務要點表示讚許之後；
⒌當銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之後；
⒍客戶仔細研究產品、產品說明書、**單和合同等之後。
二、善於傾聽
銷售人員在與客戶溝通的過程中，要學會聆聽，而且要多聽少說，這樣除了能夠贏得客戶的好感外，還能夠通過客戶的言談，判斷其需求或真實意圖，在聆聽中挖掘商機，或許客戶說完話交易也就達成了。
6、認真傾聽並且回應
銷售人員應注意
※ 認真傾聽客戶講話，除了能表現出對說話者的尊重以外，還能表明你的素養較高，這會增加客戶對你的好感。銷售人員切記不要只顧自己的業務而不顧客戶的感受。
※ 在與客戶談話時，銷售人員的表情或行為應隨對方的談話內容作相應的變化，應該用恰如其分的點頭、微笑或用「嗯」、「明白」、「是的」等詞語來傳達你的認同，否則客戶會認為你忽略他進而終止交易或交談。
※ 當客戶在談論一件非常引以為豪的事情時，銷售人員切不可無動於衷，而是應該給予適當的讚賞。
7、有時聽比說更重要
銷售人員應注意
※ 一位優秀的銷售員，首先是一位合格的聽眾。針對不同的客戶，聽比說更有利，有時候，客戶的話說完了，生意也就來了。
※ 在交談中，銷售人員應不斷認可客戶的言論，不離開對方所講的話題，但可通過巧妙的應答，把對方講話的內容引向自己所需的方向和層次。
※ 專注客戶所說的，記在心裡，為下一次的面談及以後的成交奠定基礎。
8、不擅自打斷對方講話
銷售人員應注意
※ 與客戶交談時，銷售人員一定要讓客戶把話說完，若要插話應徵得對方的同意。
※ 應有目的地聆聽，確定客戶的主要需求點，並在自己的腦海裡進行加工，從而得到自己需要的資訊。
9、聽出對方的弦外之音
銷售人員應注意
※ 客戶提出「還有其他公司銷售人員也來找過我們」，可能是乙個藉口，希望藉此讓銷售人員再在**、售後等方面做出些讓步。
※ 「在別的公司那裡也有同樣的產品，**要便宜很多！」「產品是不錯，但我們還要考慮考慮！」「貴公司的裝置，有沒有比較便宜的樣式，如簡易型的？
」對於類似的話語，銷售人員在聽後要認真分析客戶的真實意圖，不要被客戶牽著鼻子走。
※ 判定客戶所說是否屬實並不難，只需要問得具體一些即可。
三、及時提問
在銷售溝通的過程中，銷售人員除了說和聽，還應該適時、巧妙地進行提問，以進一步了解客戶的真實想法及客房的實際情況等。
提問的方式有兩種：封閉式和開放式，前者只需要回答「是」或「不是」，後者是給對方足夠的空間把想說的都表達出來。
10、用提問糾正客戶偏見
銷售人員應注意
※ 銷售人員可以通過提問引導對方，讓對方意識到自己在認識上的偏差，這比爭論要有效。
※ 與客戶交談時，銷售人員一定要讓客戶把話說完，之後再提出問題。不要急表態，若要插話應徵得對方的同意。
※ 要有目的地聆聽，確定客戶注意觀點，並在自己的腦海裡進行加工，從而得到自己需要的資訊。
銷售人員應注意
※ 犀利而合理的提問比冗長的解釋更有說服力，但銷售人員在提問時應注意問題本身要有針對性和引導性，否則會使面談局面更混亂。
※ 通過對客戶進行引導性提問可準確地掌握客戶需求，便於有效地開展銷售工作。
※ 可通過提問讓客戶認識到購買產品或服務的必要性，為成交打下基礎。
※ 銷售人員提問的目的是用問題引導談話的方向，而不是把大量的問題一下子拋給客戶。不要問個沒完，要給客戶留出思考的時間。
※ 平時多積累，做好準備工作；對客戶要進行周密的調查，充分了解客戶的情況；要提出針對性的問題不要漫無目的地發問。
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