主講：程廣見時長：2天
課程前言：
在銷售中這樣的說法是否很熟悉？
沒有談判，就沒有銷售。
乙個單跟了很久，客戶總不下單怎麼辦？
如何才能找到客戶的利益點和關注點？
如何運用談判來使自己在銷售過程中處於有利地位？
如何才能擺脫談判困境，並達成銷售目標？
收款的理論大家都懂得，但並不是每個人都會按照正確的方式去操作，如何從來沒有收款經驗的人成為專業的收款人員？
課程收穫：
1. 幫助銷售人員增加銷售成功機率，使自己及產品（或服務）有別於競爭對手。
2. 與難以應付及要求很高的客戶成功交往，有助於與客戶建立起長期共贏的夥伴關係。
3. 學會設計有效的銷售談判流程。
4. 更加有效地運用有限的內部資源支援銷售。
5. 增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。
6. 提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧。
7. 通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力。
課程物件：營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等課程形式：互動式
課程提綱：
一、銷售談判總論
1. 談判是什麼？為什麼談判？
2. 如果你是客戶？
3. 銷售過程談判焦點分解
4. 談判發生的前提
5. 成功談判的原則
6. 新世紀的銷售談判的特點
二、銷售談判前的準備
1. 談判前的幾種實用心態調整技巧
2. 能力測試：提公升談判中的溝通能力
3. 如何確定切入時機？
4. 如何組建談判團隊
5. 不同個性的人談判優缺點分析
三、銷售談判的開局
1. 如何探詢對方最關注什麼？如何提問？
2. 如何主導談判？如何造勢？
3. 如何鬆動對方立場
4. 案例講解：開局過招n策略
四、銷售談判的中期
1. 談判中的人際關係把握
2. 談判環境營造的學問
3. 如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
4. 中場策略學習
5. 案例講解
五、銷售談判的後期
1. 如何進行讓步？
2. 讓對方『敢輸』
3. 終場絕殺策略
4. 小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練六、談判中的心理學
1. 了解買主的個性/三種客戶型別
2. 必勝的三種心態
3. 再堅持一分鐘
4. 提高談判心理彈性
5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言
七、收款人職責
1. 各部門職責如何劃分
2. 收款人職責分解
3. 分析與測試：收款人員的性格分析
4. 案例分享：如何招聘收款人員
八、應對客戶拖延藉口
1. 債務人的種類及個性分析
2. 分組現場演練：如果你是債務人
3. 常見客戶拖延藉口及建議解決辦法
4. 客戶拖延的徵兆
5. 聆聽客戶反饋
6. 角色演練：應對客戶藉口情景模擬
九、百戰不殆的實用收款技巧
1. pk心理對抗表
2. 120種收款應對技巧
3. 收款「無間道」
4. 實用收款原則
5. 四種結果
6. **：案例點評
十、標準收款步驟及技巧
1. 建設與管理你的收款團隊
2. 標準收款流程
3. 收款中的power法則
若干成功收款案例分析
十一、角色演練：收款過程綜合練習
銷售回款管理制度
銷售回款管理辦法 為加強和規範銷售管理，加快資金周轉，保證銷售貨款的安全，防範財務風險，在 銷售管理制度 2013 基礎上根據本公司目前實際情況制定本辦法。1 各辦事處專案經理為所管轄專案的貨款第一責任人，負責該區域內管轄專案的銷售款及時 安全回到公司財務。2 公司委託各商場 超市 零售藥店銷售本公...
銷售回款管理制度
4 標準 資信中下 風險等級d 拖欠貨款期限超過六個月，與我公司業務往來一般，交易金額一般，一般客戶。管理方式 貨款到期日前一周，發乙份善意的 未到期回款函 僅作善意提醒之用，貨款到期後如仍未回款，發乙份 逾期催款函 之後每隔半個月發乙份 逾期催款函 如貨款到期後三個月仍未回款，則發乙份 超期催款函...
銷售回款管理制度
為保障公司銷售計畫的順利完成，加強回款工作的力度，結合目前各種實際回款情況，特制定本制度。一 合同履行的跟蹤 1 在業務人員收款期限內，對回款工作進行督促並協助財務處理回款過程中發生的問題。2 業務人員逾期未收回餘款，填製工作事實報告連同a.規範合同.b.有效的送貨單c.發票回執單.d對方負責人詳細...