山東省第五期教育骨幹培訓班二組課題
中國人壽曹縣支公司「創富2011」技能提公升培訓班培訓計畫
一、需求分析：如何提公升件均保費。針對人群：此次培訓計畫是針對曹縣支公司2023年中高績效銷售人員，分紅類10年期交業務發展狀況所設計；
現狀介紹：
2023年曹縣公司個險渠道所轄架構人力856人，正常出勤人力為556人,出勤率64^%（其中農村平台營銷員佔比達到80%），今年個險渠道銷售期交保費2400萬元，其中分紅險2000萬元，保費佔比83%,前120名業務精英全年分紅險業務佔據縣分紅險業務總量的70%，分紅險件數1900件 ,件均保費達到7660元。全市分紅險件均保費8478元。綜合分析,曹縣的銷售精英分紅險件均保費落後於全市的平均水平。
自2023年以來，曹縣公司個險營銷員主銷分紅類產品以瑞鑫兩全及美滿一生（10年期）為主。上述數字均為所有個險期交類分紅險種的資料。
存在問題及產生的原因：
1、通過縣公司管理人員對業務團隊的大量調查及客戶反饋情況來看，現在曹縣支公司業務員普遍低估客戶的交費能力，不敢做大單，面對即將購買保險的準客戶，往往有怕「煮熟的鴨子飛了」的想法，說高了怕客戶沒有足夠的現金購買，最後忙乎了半天還沒有促成；急於求成，認為保費少客戶好接受，謹小慎微，長此以往形成了銷售習慣，不敢做大單。特別是縣公司對50名銷售人員及分紅險客戶進行問卷調查，發現，客戶實際繳費能力均遠遠大於其購買額度。
2、忠誠度偏低，業務員在推銷險種時，不是以客戶的需求來進行銷售，而是以自身的短期利益為銷售，沒有考慮到客戶購買險種時的需求。這點在曹縣支公司大量件均2000元以下分紅險的情況下可以得出明確的答案。
3、缺乏保險險種和理財知識，在綜合素質知識上比較欠缺，沒有辦法與高階客戶進行有效溝通，對險種的了解比較單一，沒有能夠綜合掌握向客戶推出高保額的險種。
4銷售技能偏低，導致有購買能力的中高階客戶，下降為中低端客戶。據調查，60%以上的業務人員銷售保單均和客戶實際繳費能力不符。
二、 培訓目的：提公升件均保費
三、 培訓目標：1、通過本次培訓，曹縣支公司在2023年開門紅期間所有參加培訓的中高階效人員10年期分紅險件均保費達到12000元。2、第一季度所有參加培訓的中高階效人員10年期分紅險件均保費保持提公升30%，達到10000元。
四、 培訓物件：曹縣支公司中、高績效人員，即曹縣支公司2023年前120名且正常出勤人員，他們在本團隊中業績較好，但開發潛力依然巨大，且距離其他公司精英團隊依然有很大的差距。而且若此類人群成功提公升件均保費，還能在團隊中起到標桿作用、帶頭作用。
五、課程設計表：
六、 課程表及時間安排、課程安排、講師安排（見附件）
七、 追蹤計畫：1、會前會追蹤時間：2023年12月16日-12月17日；會前會追蹤人員：
邵玉萍；會前會追蹤成果考評：通過培訓需求問卷及部分溝通了解學員培訓期許，強化參訓學員的熱情，確認每名學員均能準時參訓。
2、技能強化培訓班追蹤時間：2023年開門紅（12月19日-1月6日）；技能強化培訓班追蹤人員：徐麗娜；技能強化培訓班追蹤成果考評：
培訓班後進行職場銜接教育及說明會推票，收集客戶名單，半月內召開三場高階說明會，預計參會客戶240人，產生保費240萬；通過客戶100及技能調查問卷和職場銜接教育，開門紅期間參訓人員10年期分紅險件均保費提公升至12000元。
3、追蹤培訓追蹤時間：2023年第一季度；追蹤培訓追蹤人員：張國棟；追蹤培訓追蹤成果考評：
通過客戶100及實時問題追蹤，堅持中高階市場開發，提公升參訓人員件均保費，每月召開至少三場中高階說明會。2023年第一季度參訓人員件均保費保持在10000元。
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