由於客戶在採購流程中的不同階段所關心的側重點不同

由於客戶在採購流程中的不同階段所關心的側重點不同，銷售人員需要針對客戶採購的六個流程，形成一一對應的銷售流程六個階段，1）開發階段 — 收集客戶資訊和評估2）銷售進入階段 — 理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關係3）提案階段 — 影響客戶採購標準，提供解決方案 4）投標階段5）商務談判階段6）工程實施階段。

而所謂的關鍵節點和關鍵節點的控制指的是：在銷售流程六個階段中的每個階段，影響銷售流程向前發展的里程碑式事件，我們稱為其關鍵節點，比如：商務談判階段的雙方合同的簽訂就是關鍵點。

如果沒有到達設定的關鍵節點，銷售程序將無法進入到下乙個階段，即使強行進入到下乙個階段，其專案成功的概率也將大大地降低。如：客戶需要個性化解決方案、非標準的產品時，銷售人員進入專案銷售愈早進入，成功的概率愈大。

一）開發階段的主要工作內容和關鍵節點

主要工作內容：

·客戶線索尋找：在客戶立項前後，及時掌握客戶可能的專案資訊。

·評估銷售機會：盡量收集和明確客戶的需求、專案/採購進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素。

·判斷客戶級別：根據預計成交時間和成交可能性大小將客戶區分為a級、b級、c級、d級。

a級客戶：全力以赴，進入銷售流程

b級客戶：控制投入時間，客戶維護

c級客戶：關注變化，客戶維護

d級客戶：最後考慮，客戶維護

關鍵節點：對潛在客戶進行評估和分級。

二）銷售進入階段的工作內容和關鍵節點：

主要工作內容：

·對前期獲得的專案資訊作進一步確認和分析。

·理清客戶組織和角色，與關鍵人建立良好關係

通過銷售人員的拜訪，尋找你的內線，通過內線了解客戶內部採購的組織結構圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響專案採購決策關鍵人所佔的比重，與關鍵人建立良好關係，同時由於專案採購客戶參與人多，還應與客戶中的其他人保持良好關係。這一階段的目標是：成為客戶選定的候選**商。

關鍵節點：內線和關鍵人

三）提案階段的工作內容和關鍵節點

主要工作內容：

·利用產品/解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，並建立競爭優勢。

·影響或參與制定客戶的採購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的採購指標，在下階段將面臨激烈的**競爭。

·對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。

銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產品特點、技術標準作為採購標準；或者以銷售人員的專業水平影響和參與制定客戶採購標準，使之對你的產品有利。將能有效地阻截競爭對手，對隨後的投標階段工作將是十分有利的。

關鍵節點：客戶採購標準

四) 投標階段的工作內容和關鍵節點

主要工作內容

在投標階段，大客戶銷售人員的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書。客戶通過投標書判斷**商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能體現自己的方案是最能滿足客戶的需求的。

·根據競爭者的情況、客戶對**商的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案和依據，確定方案中所採用產品及工程的**定位。

對客戶主要決策人進一步展開必要的影響工作。

在招標書中，客戶已經將需求轉化成採購指標，以後客戶更傾向於**的比較。如果發現客戶的採購標準確實對自己不利，這時候可以選擇退出競爭，等待下次機會。

關鍵節點：投標或議標

五）商務談判階段的工作內容和關鍵節點

主要工作內容：

安排公司高層拜訪客戶。

·與客戶進行商務談判。

·簽定供貨合同。

關鍵節點：合同審批和合同簽訂

六）工程實施階段的工作內容

工作內容：成功實施專案，與客戶建立長期合作關係。

關鍵節點：工程驗收和專案結束

由於客戶在採購流程中的不同階段所關心的側重點不同

根據五類客戶不同需採購相應的禮品

連橫理論在客戶服務中的應用

客戶關係管理在企業中的應用

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