培訓方案
一． 業務推銷員的基本原則
1． 推銷自已，消除恐懼：有一句明言：推銷之前先推銷自已。
所謂推銷自已。就是讓客戶喜歡你、信任你、尊敬你，接受你。簡言之，就是讓顧客對你有好感。
要成為一名合格的推銷員，必須注重塑造自已的品格。
● 成功勇氣**於自信。秘訣自我警覺，說話流利，適當地友善。相信自已的能力，相信自已的產品。
● 成功的機遇**於進取心。應牢記：不管你是替誰工作，推銷什麼，這是「你」的生意
● 成功的感覺**於得體外表。要做乙個耐心的聽者，而且要聽聽自已的聲音：要設身處地變成對方，想辦法找出對方所要的，然後採取適當的舉動：
試著忘掉自已，全心全意地貫注在對方的身上；決不能低估任何一位顧客；
● 成功的動力**於熱情。熱情使你精力充沛，超常工作，熱情由刺激而來：包括：
擁有自已喜歡的工作；在個人所處的環境中，可以接觸其他熱情由和樂觀人士；經濟上所取得的成績，與個人職業需要相配的，稱心如意的服裝。
● 成功的關鍵在於自制力。應先讓自已做乙個能克制情緒並關心別人的人，才能和他人建立親密關係，並保持交往；推銷自已的方式，必須經常修改。如果你對自已有信心，真誠和信心將是你最大的資產。
2． 睜大眼睛，察言觀色：有良好口才的推銷員，必須同時也有良好的眼才和耳才。通過觀察對方的確良手勢，表情，眼神，聽對方的語言及對方語言資訊，隨時判斷談話的狀態，對方的心態，表達的意思等等，然後再將自已的觀點，看法得體地說出來。
察言觀色就是要摸清對手的慾望是什麼，這就等於捉住了對方的弱點，在交談中自然可以佔據主動地位。這還要靠經驗。
3． 豎起耳朵，耐心傾聽：在推銷過程中，談話是在傳遞資訊，聽別人談話是在接受資訊，聽人談話並非只是簡單的用耳朵就行了。也不用心去理解，還需要積極地作出各種反應。
這不僅是出於禮貌，而是在調節談話內容和洽談氣氛。
4． 周密考慮想好再說。與書面語言不同，口語的使須有一定的現實語言環境。包括說話雙方都在乙個特定的時間，地點廴周圍特定的任務關係中說話，了解別人的心境，可以推斷對方的思維活動，你的話會說得更有針對性和說服力。
要「三思而言」開口前的思索是至關重要的。
5． 說話的原則與策略。目的是關鍵，口才是手段。在談話中,從顧客的談話中了解對手是說話取勝的,.
6． 關鍵:說話要有節制,不要只自己說,還要雪會聽,學會觀察,控制自己的表達慾望:要贏得勝利,小處不妨忍讓:要讓你得客戶有面子.
二`作好準備工作
1． 明確有關公司產品合公司的資料.你必須對你所要推銷的產品有全面深入地了解:知道汽車的各個組成部件及其功能、你所從事的業務主要服務物件是誰、服務範圍、產品的優越點是什麼,明確市場上與你同類產品的相關情況,明確對手產品的優越性,在此基礎上,總結自己產品的優越與劣勢,在推銷時盡可能揚長避短;明確產品或業務的基本效能及基本功能外,還必須對公司背景資料、經營狀況、組織體系、應允規模等瞭如指掌.
2． 明確顧客所求與所需.分析顧客為什麼需要服務?顧客是否需要你所推想的產品?
顧客對你的產品劃分:供日常用、享受用、發展或保值用:在接觸客戶之前,應當對客戶的資產、公司規模`現有經濟能力和企業信譽有所掌握,事先對客戶做一番摸底調查.
3． 充實自己、積累素材.
4． 了解客戶的相貌、興趣、其他方面......
三`、對待各種不同的客戶疑異議處理方法（供參考）
1、 對待猶豫的顧客；一般而言，並非與年齡成正比，因此碰到該做決定的事實時，就舉棋不定，顯出一副迷糊樣，尤其在買東西時更是這樣。這時你可以用充滿自信的態度和言語，幫他做肯定的決定，同時也給足夠相信的證明和理由。在與顧客應規規矩矩的談，還是與顧客有來有往地彼此口無遮攔地講，並不是光憑顧客的樣子可決定的，還是要先聽聽顧客的談話之後，憑著經驗順著顧客的語氣去做。
2、 對待似懂非懂的顧客：所謂似懂非懂，就是表面看起來象很懂，實際上並不懂。也就是在說話時，對不懂的事情裝作很懂的樣子。
這型別的顧客，跟其他顧客不一樣，有時也很好對付，但是碰到沒有經驗的業務員，往往會使顧客下不了台而讓他很氣憤 。而且這種顧客的自尊心特別強，優越感和自我表現的慾望也很大，如果你當面指責顧客講話矛盾或錯誤時，當然是不安易為顧客所接受的。先要稱讚一下顧客的了解程度，然後再向他說明，這也是應付這一型別的方法。
3、 對待追根究底的顧客：業務員也許會把這種人歸到屬於難纏的顧客之例：大致可分為4種型別：
1-具有小孩般好奇心的顧客（這種人並不重視事實，只要跟他說明，讓他產生認同感，他就會覺得滿足，就象對付小孩般回答方式就可以了）2-具有學者涵養態度，喜歡**自己所關心的事。3-本性就喜歡追究，又愛聊天的人，以女性居多（必須拿出證據，證明的確是事實才可以）4-由於個性的關係。總要追究到底弄個明白，這種型別的顧客，太多具有自卑感。
（談談自己的成就，同時也滿足對方的優越感，更能吸引顧客）總之，必須先滿足顧客的求知慾後，才能談成生意。
4、 對待傲慢的顧客：顧客就是業務員的推銷員工的一面鏡子，表情、姿態與內心所想的，都會原原本本地反映在一面鏡子上。如果你不喜歡對方，對方也不會喜歡你：
如果你討厭對方，對方會更加討厭你。抓住顧客傲慢、自信不凡的心理，給予他充分的自我滿足感。
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