《增員話術》第七章：**約訪
推薦人介紹給你的增員物件，你並未曾與之謀面。你必須通過**，來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？
如何通過**讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點。
一、**約訪的優點
用**來約訪增員物件相對於寫信或親自拜訪增員物件的優點是：
1．比較專業。
2．易給增員物件留下良好印象。
3．免除到處奔波的勞苦及花費。
4．比較有效率。
二、**約訪的疑惑點
**約訪在推銷中用得相當多，在**約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
1．你是誰？你怎麼知道我的？
一般人對於乙個陌生的**通常都存有戒心，他的第乙個疑問必然是：「你是誰？」，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上**。
可是，也有人會說：「如果我告訴他，他會更容易拒絕我。」事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。
有這樣乙個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心裡也會問：「你怎麼分知道我的？
」我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：「其實我只是從一些資料上得到的**，那又該怎麼辦呢？
」這時，我們可以這樣講：「我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打**給你的。」這時，你也許會想：
如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那麼緊張，我們打**的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。
2．怕花太多的時間
大部分的業務員有個毛病，一到客戶那裡就說個沒完，高談闊論捨不得走。因此，在**約訪中我們要主動告訴客戶：
「我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作乙個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。」
主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。
三、**約訪的要點
一般來說，利用**做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：
1．先取得對方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業都是這樣，尤其是在行銷這一行業。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在**中根本沒有乙個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明瞭，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2．說話速度不宜太快
一般人在講**時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方並不是你的親朋好友，並不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
3．強調「不強迫……」
一般利用**做初步交涉主要目的在於取得預約拜訪的機會，應當再三強調「只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……」，以低姿態達到會面的目的。
4．多問問題，盡量讓客戶說話
在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在**交談中，由於沒有判斷的依據，你無法推測對方的內心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發表意見，才能知道客戶的真實想法。
5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應該由你主動提出並確定。因為如果你問對方「您什麼時候有時間？」，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你「啊，真不巧，這段時間我都很忙」。
如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議「下禮拜二或禮拜五方便嗎？」萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往後拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發生其他變故。
除此之外，你還應做到以下幾點：
1．提及初次面談的目的。。
2．解釋這個行業的機會和特點
3．解釋你精挑細選的程式。
4．確定增員物件的興趣及需求。
5．獲得增員物件對於初次面談的承諾。
四、**約訪的拒絕處理
在**約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。
第一步，要肯定對方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，讚美對方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，丟擲乙個選擇問句，讓對方做出決擇。
下面結合例項，讓大家體會這種講話模式的威力。
五、**約訪的拒絕處理範例
——我沒興趣
示例：是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易於接受新鮮事物，而且你的學習力也非常的強，特別是你的社交範圍很廣，就算這份事業不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？
——我沒時間
示例：是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打**給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，我會給你乙個有前景的事業，你看是星期三還是星期四方便呢？
——那你把資料寄給好了
示例：是的，黃先生，是這樣的，正因為你的時間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？
——我以前做過保險
示例：是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是乙個新生的事業，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？
六、**約訪成功的要訣
1．話語盡量簡潔。
2．表現出真誠和率直。
3．推銷初次面談。
4．推銷自己。
七、**約訪話術範例
謝先生：喂!請問王小姐在嗎？
王小姐：我就是，你是哪位呀？
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林xx介紹來的。
王小姐：哦!有什麼事嗎？
謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林xx一起吃飯時，提到近來我們公司的業務蓬勃發展，我也想找一位得力的創業夥伴，所以請林xx幫我乙個忙。我自己在保險行業已做了很多年，也多虧林xx幫忙，業績一直很好。
所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業心強、人際關係好、能力也好，並想做一番事業的人。林大哥不加思索第乙個就想到你。因此，我想藉此機會，大概利用20到30分鐘的時間，向您介紹一下這個難得的創業機會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？
王小姐：哦!但是我實在很忙呀!
謝先生：哦!是是是，林大哥曾經向我提過，他說你對自己的時間安排得非常好，而且事業也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與你見面之前，務必要事前與您**聯絡。
您放心!我不會占用您很多時間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？
王小姐：等等，等等，你剛說什麼？你是哪家公司？
謝先生：我是平安保險公司的。
王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什麼興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業，你一定是沒什麼興趣的，但是經過我的說明之後，他發現，我們公司的這套經營方式非常特別，並不是一般傳統保險公司的經營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之後一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找乙份工作做，但是我自己做了那麼久的業務，我實在不想再做業務了。
謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業務工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業務，你一定不會感興趣的。
不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業務人員叫做業務員，而稱為營銷員。因為，我們希望有業務基礎或對做業務有興趣的人，通過我們的訓練以及培養以後，他能在保險業裡一展巨集圖。在我們公司裡有許多人都是在其它行業做業務的，剛開始時心態也跟您一樣，可是經過深入的了解之後，他們發現，他們找到了他們真正想做的事業了。
不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？
王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得並不是很好，所以我不太想做保險。
謝先生：嗯，我想在任何乙個行業裡頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當然，如果想要事業成功，一定要接近成功的人。
我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引進了一套新的訓練模式，所以這裡有很多新同事發現我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時間，我一定會給你提供乙個前景輝煌的事業，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？
王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。不過，最近我真的沒時間。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳談，好嗎？
謝先生：好!林大哥向我提過，說你的事業做的很成功。
我現在越來越相信，像您這麼會利用時間的人，您絕對會成功的。我真的很想見見您，向您請教一下成功的經驗。而且也正是因為你這麼會利用時間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花個一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想只要20分鐘的時間。
你給我20分鐘，我說明完之後，會把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便？
王小姐：哦，你這個人真得很厲害啊。我想問一下，因為我已經很久沒有跑業務了，不不知道再做業務還能不能做好？
保險電話約訪話術
沒時間 先生，這一點我當然理解，正因為我知道像您這樣的客戶時間安排一向緊湊，所以我才特地打個 和您預約乙個時間，我們這套服務時間大致會在20 30分鐘左右，那您看您是本周一上午能騰出這樣的乙個時間，還是本周四下午能騰出這樣的乙個時間？什麼是家庭財務保障計畫 先生，那我簡單的說明一下，家庭財務保障計畫...
電話約訪話術範例
王小姐 哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得並不是很好，所以我不太想做保險。謝先生 嗯，我想在任何乙個行業裡頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當然，如果想要事業成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引...
打電話約訪話術
還有乙個事實 客戶只因為你是乙個陌生人而且是第一次打 就會拒絕你。成功的約訪大都在三次 以後。遺憾的是，很多業務員總是受到第一次拒絕後就 不好意思 再打第二次 打上七八個 就認定 約訪 很容易被拒絕，從此不再嘗試。正確的心態應該是這樣 第一次的 陌生約訪 既然很難約到客戶，那也要給客戶留下乙個熱情 ...