推銷實務-需要掌握的知識
(第一章)推銷要素:1.推銷人員2.推銷物件3.推銷品4.推銷資訊
推銷的特點：1..特定性2.說服性3..雙向性4.互利性
推銷的功能：1.銷售商品2.傳遞商品資訊3.提供服務4.反饋市場資訊
推銷的作用：1.推銷有利於促進生產發展和技術進步2.推銷能促進經濟發展和社會繁榮3.推銷是使企業獲得生存與發展的重要途徑4.推銷為人們創造了更多的發展機會
推銷的方式：1.被動推銷式2.主動推銷式3.聯絡推銷式
推銷觀念：以企業利益為中心的傳統推銷觀念
1.原始推銷2.傾力推銷
以消費者利益為中心的現代推銷觀念
1.顧客需求2.整體銷售
以社會長遠利益為中心的推銷觀念
1.社會利益
影響商品推銷（巨集觀環境）環境的因素：
1.政治法律2.經濟環境3.人口環境4.地理環境5.社會文化環境6.科學技術環境
影響商品推銷（微觀環境）環境的因素：1.企業本身2.顧客3.競爭者4.公眾
推銷環境特點：1.客觀性2.動態性3.廣泛性4.關聯性
(第二章)顧客購買心理特徵：1.多樣性2.複雜性3.發展性4.週期性5.時尚性6.可誘導性
推銷人員心理特徵：1.成功的慾望2.自信、感恩平、常心3.意志頑強4真誠、熱情5.尊重顧客6.廣交朋友7.熱愛學習
推銷方格理論：(顧客方格1.漠不關心型2.軟心腸型3.幹練型4.防衛型5.尋求答案型)
(推銷人員方格1.事不關己型2.顧客導向型3.強力推銷型4.推銷技巧型5.解決問題型)
推銷模式：「愛達」模式(適用性強) 步驟：① 吸引潛在顧客注意 ② 喚起顧客興趣 ③ 激發顧客購買慾望 ④ 促成交易
「迪伯達」模式(具有較強的針對性) 步驟：① 準確發現顧客的需要和願望 ② 把推銷品與顧客的需要和願望結合起來 ③ 證實推銷品符合顧客的需求和願望 ④ 促使顧客接受推銷品 ⑤ 刺激顧客的購買慾望 ⑥ 促使顧客作出購買決定
「埃德帕」模式(有著明確購買願望和購買目標的顧客) 步驟：① 把推銷品與顧客的願望結合起來 ② 向顧客示範合格的產品 ③ 淘汰不合適的產品 ④ 證實顧客的選擇正確 ⑤ 促使顧客作出購買決定
(第三章)推銷人員的職責：1.蒐集市場資訊( ① 市場供求關係的現狀及其變化趨勢 ② 消費者特徵、結構方面的情況 ③ 消費者需求的現狀及其變化趨勢 ④ 消費者對產品的具體意見的要求 ⑤ 消費者對企業銷售政策、售後服務等反應 ⑥ 同類產品競爭情況)2.
溝通關係3.銷售商品(最基本，工作核心職責)4.提供服務(售前、售中和售後服務)5.
樹立形象
推銷人員的素質：1.政治素質2.文化與業務素質3.心理素質4.身體素質
推銷人員的基本能力：1對事物的注意力和觀察力2.準確的判斷力3.極強的表現能力4.較強的社交能力5.高效率的管理、決策能力6.較強的記憶力7.善於思考的創造力
(第四章)尋找顧客常用方法: 1.緣故法2.
連鎖介紹法3.權威介紹法4.查閱資料法5.
委託助手法6.現有顧客挖潛法7.廣告開拓法8.
普訪法(最直接，最容易被拒絕)
顧客資格鑑定的要素：1.顧客的需求與慾望2.顧客的購買力3.顧客的購買決定權4.顧客的信用
(第五章)推銷接近的準備工作：1.全面、熟悉地掌握所在企業的有關知識和產品知識2.
了解目標顧客的情況3.擬定推銷接近方案4.推銷接近的物品準備5.
做好推銷接近前的心理準備6. 做好推銷接近前的儀表準備
約見顧客的內容：1.訪問物件2.訪問緣由3.訪問的時間和訪問的地點
約見顧客的方式：1.當面約見( 最簡單、最常用、最容易被拒絕)2.信函約見3.**約見( 最方便、最快捷、最經濟) 4.託人約見5.廣告約見6.網路約見
接近顧客的技巧、方法：1.介紹接近法2.
推銷品接近法3.利益接近法4.讚美接近法5.
問題接近法6.饋贈接近法7.求教接近法8.
搭訕與聊天接近法9.好奇接近法10.表演接近法( 最能引起顧客注意力)
(第六章)推銷洽談的形式：1.面對面直接推銷洽談2.**推銷洽談3.信函推銷洽談
推銷洽談的種類：1.按推銷洽談的人員數量可分「一對一」推銷洽談和小組推銷洽談
2.按推銷洽談的主題可分為單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談
推銷洽談的基本內容：1.商品品質2.商品數量3.商品**4.銷售服務5.保證條款
推銷洽談的原則：1.誠實性原則2.針對性原則3.傾聽性原則4.鼓動性原則5.參與性性原則6.求同存異原則7.平等互惠原則8講究效益原則
推銷洽談準備工作的主要內容：1.制定推銷洽談計畫2.做好推銷洽談的心理和儀表準備3做好推銷洽談的推銷工具準備4.做好推銷洽談的策略準備
推銷洽談說服顧客的方法：1.自我評判法2.經驗說服法3.事實說服法4.以情感人法5.登門檻術6.以退為進法
推銷洽談常用的方法：1.誘導法2.
介紹法(直接介紹法、間接介紹法)3.演示法(產品演示法，文字、**演示法，音響、影視演示法、證明演示法、讓顧客親自操作演示)4提示法(直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯想提示法)
(第七章) 常見的顧客異議型別：**異議、貨源異議、需求異議、顧客時間異議、財力異議、權利異議、產品異議、其他異議( 推銷人員異議和服務異議)
顧客異議產生的原因：1.顧客方面的原因2.推銷品方面的原因3.推銷人員方面的原因4.企業方面的原因
處理顧客異議的時機：1.在顧客提出異議之前及時答覆2.立即回答顧客的異議3.推遲回答顧客的異議4.不予解答顧客的某些異議
處理顧客異議的基本方法：1.真誠傾聽法2.逐日核算法3.肯定否定法4.問題引導法5.優點補償法6裝聾作啞法7舉例說明法8預防法
(第八章)影響成交的主要因素：1企業因素2.產品因素3.推銷員因素4.顧客因素
達成交易的基本條件：1顧客必須比較充分地了解商品及其價值2.顧客對推銷品必須有需要，並有購買慾望3.
顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品4.推銷人員應做好成交準備5推銷人員及時發現和利用成交訊號6掌握促成交易的基本策略與技巧
達成交易的基本方法：1.請求成交法2.
假定成交法3.選擇成交法4.異議成交法5小點成交法6機會成交法7.
優惠成交法8.提示成交法9.從眾成交法10.
激將成交法11.退讓成交法
成交後續工作的主要內容：1.**貨款2.做好分手工作3與客戶保持良好關係
(第九章)設定推銷組織的原則：1.目標任務原則2.分工協作原則3.責權利結合原則4.精幹高效原則
設定推銷組織的依據：1.企業型別2.企業規模3.產品型別、品種和數量4.目標市場5分銷渠道及方式6.其他因素
設定推銷組織的基本形式：1職能結構式(最常見的組織形式)2.區域結構式(最簡單的推銷組織形式)3.產品結構式(產品技術性，生產工藝複雜)4.顧客結構式(以市場為基礎)
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