方案式銷售
差背景收益
第一天第一章：銷售流程和購買流程的統一
1) 客戶購買流程的核心階段
2) 購買階段中的客戶關注點的偏重
3) 面對各個購買階段的銷售應對策略
4) 客戶的改變的動機和痛苦的層級
5) 客戶痛苦的基本形式和標準
學員練習：客戶購買的核心階段的關注點
講師指導：面對客戶關注點的銷售策略
第二章：行業、客戶、關鍵職位分析
1) 從行業到區域，到客戶群，到商機
2) 客戶拜訪前的計畫和研究的主要內容
3) 計畫和研究的資訊**和用途
4) 關鍵職位人物表和各自潛在的痛點
5) 痛苦鏈的成因和影響 + 案例示範
6) 各個關鍵職位人物痛點之間的因果邏輯
工具演練： 關鍵人物表，痛苦鏈
講師指導：科**用工具分析職位和痛苦
最佳實踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈
第三章：客戶興趣，客戶反應和客戶診斷
1) 引起客戶興趣的模式和故事模板
2) 初步的客戶價值主張、模板和案例
3) 五種可能的客戶反應和銷售應對
4) 客戶痛苦的承認流程和痛苦引導
5) 初步的客戶診斷和提問的引導
工具演練：興趣模板，初步價值主張
講師指導：科**用工具引導客戶承認痛苦
第四章：客戶的痛苦診斷+建立購買構想
1) 區分客戶痛苦的層級
2) 客戶痛苦表現的需求和需求創造
3) 了解客戶解決痛苦的購買構想
4) 解決客戶痛苦的購買構想的建立過程
5) 引導客戶做出有利我們的購買構想
6) 生活案例演示引導建立客戶購買構想
工具演練：建立客戶購買構想框架
角色扮演：引導購買構想(客戶，銷售，觀察員)講師指導：引導建立客戶購買構想的關鍵點
第一天課程結束
課後作業：客戶概況，關鍵人物表，痛苦鏈
第二天第一天課程回顧
昨天的要點總結和工作應用
課後作業演講 – 小組代表呈現
第五章：匹配購買構想的解決方案
1) 回顧痛苦鏈中的職位人物
2) 羅列某個職位人物的痛苦原因
3) 篩選那些有利我方優勢的原因
4) 用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
5) 挖掘客戶痛苦的連鎖影響和後果
6) 用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
工具演練：客戶痛苦表（某個職位人物）
講師指導：科**用工具匹配痛苦和方案
第六章：量化價值強化客戶購買構想
1) 優化後的客戶價值主張
2) 推斷分析能力帶給客戶的價值
3) 衡量客戶所有的痛苦的大小
4) 衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用
5) 對比能力的價值和痛苦的總費用
6) 強化價值和費用比較來強化購買構想
7) 差異化自己的解決方案獲得競爭優勢
工具演練：客戶痛苦表價值量化
講師指導：科**用工具匹配痛苦和方案
第七章：通向關鍵決策人
1) 評估某個職位人物的購買等級
2) 談判交換來獲得通向決策人的幫助
3) 分析關鍵決策人的痛苦的因果邏輯
4) 用痛苦表分析關鍵決策人的痛苦後果
5) 準備可能的行動評估計畫方案草稿
第八章：會見關鍵決策人和行動評估計畫
1) 引導建立關鍵決策人的購買構想
2) 確認跟進關鍵決策人的購買構想
3) 獲得決策人對行動評估計畫的反饋
4) 推動執行更新後的行動評估計畫
課程回顧
課程結束
銷售管理課程大綱
湖北水利水電職業技術學院 課程教學大綱 課程編號 課程名稱 銷售管理 開課系部 商貿管理系 制訂 修訂 人 陳中利 教研室主任 系主任教務處 2013年 2月 20日製 修 訂 湖北水利水電職業技術學院 銷售管理 課程教學大綱 課程簡介 200 簡明扼要 銷售管理 屬市場營銷專業學生的專業技術課程，...
團隊為王培訓課程大綱 new
團隊為王 課程收益 1 團隊合作，是管理者常掛在嘴邊的一句 名言 2 很多團隊徒有其形，而無其實，團隊內部或充斥矛盾，或各自為政。3 現代企業更加強調發揮團隊精神，建立群體共識，以提公升工作效率。運用科學有效的方法 從團隊建設到團隊激勵，從團隊溝通到團隊協作，全方位打造高效團隊，樹立統一目標與戰略，...
如何提公升店面銷售業績課程大綱
主講 郭漢堯老師 課時 6小時 天 第一講行業趨勢分析 不詳細講 一 行業遇到天花板了嗎？二 打露水還是挖井水 三 逆水行舟，不進則退 四 狹路亮劍，勇者勝 五 如何在洗牌中脫穎而出 六 品牌成長的節奏感 七 回顧梳理，我們更有信心 第二講靠品牌落地提公升專賣店業績 不詳細講 一 品牌運營是專賣店業...